精选 浅谈酒店价值体系的理解与认知

客户认为“不值”根植于客衣内心的“价值体系”，这个价值体系，包含了4个衡量标准，如果你的产品超过了这4个标准就是超值，没达到就是不值。你的客户从未要求你降价，他们之所以说你的价格高，仅仅是因为你所卖的产品“不值”而已。客户的需求，没有被满足，所以客户认为“不值”。这个不值，是根植于客人内心的“价值体系”，这个价值体系，包含了4个衡量标准，如果你的产品符合这4个标准就“值”，超过就是超值，没达到就是不值。

在接下来的内容将详细讲解这4个标准，帮助你将“价值体系”理解透彻。

一个人之所以愿意购买一项产品或者服务，衡量的标准，是这项产品是否符合其自我认知。所谓的自我认知，即对自己的认识以及对自我未来的认识。例如：我是一个有文化的人，所以我要选择入住“文化酒店”，商业化的酒店有明显的“铜臭味”，不符合我的身份，所以我不选择。我是一个经理，所以我要选择“小资咖啡厅”，那些路边摊不符合我的身份，我不会去。

由于“自我认知”的约束，消费者会盲目地选择一些自己并不能承受的产品。一旦产品符合消费者自我认知，它的销售就更容易成功了。

使用场景的明确化，能够提高“价值”。所谓的场景，是指消费者购买当时或购买之后的使用联想。例如：我要与女朋友约会，我所希望的场景是温馨浪漫，当主题房间展现在我面前的时候，给我的感觉是温馨浪漫，于是我认为它值。然而，一间造价与之相当的商务客房，摆在我面前时，由于与我的场景诉求不匹配，而让我感觉不值。值与不值均产生于客户的思想中，只有符合客户诉求联想，并且能够将这个诉求场景化，客户才会感觉到“值”。

高档酒店里实惠的房间，与中档酒店里面奢侈的房间相比，哪个更好呢？有可能中档酒店的奢侈房间所提供的服务更多，装修氛围更好、空间更大，为何还是有人觉得豪华酒店的实惠房间更好呢

这种心理取决于人类基本的分类心理，应用在营销里面，叫做“品类”。

快捷酒店就算是做成和客栈的装修一模一样，你还是觉得客栈是客栈，快捷酒店是快捷酒店，原因很简单它们是不同的品类。客户对于产品的“价值”认知，就是这样的死板，你几乎无法改变它。如果你不希望与同类酒店产生竞争，好办法是使用不同的品类，让客户产生分类联想，自然就产生了差异化竞争。

你做快捷酒店，我做精品酒店你做精品酒店，我做主题酒店你做主题酒店，我做二代主题酒店

客户对某一项产品的认知程度越深，越会认为这个产品值，购买意愿更大。例如：你给客人介绍这个房间是大床房，价格188元，客户可能认为不值。你给客人介绍这个大床房，面积45平米，拥有配套浴缸、落地窗户，房间使用的科勒卫浴，艾玛诗床垫等等售价188，是否觉得很值呢

这两段所表达的都是同一个房间，不同之处在于，第二种情况下，客户对于产品的认知更加深入，更加全面，因此客人认为值。将产品的信息，制作成为标准格式，让前台员工背下来，对客人介绍的时候，一定要介绍详细，而不是简单地说“大床房188元”，会更容易成交。

以上4项内容，是否颠覆了你的认知？现在，你是否明白，你的客户并未让你降价，而是看你的产品值不值。